Ciao, permetti di presentarmi, mi chiamo Antonio Finocchi, mi definisco un Agevolatore di Business, un Aggregatore di Relazioni, mi occupo di Economia Collaborativa.
Sono imprenditore dal 1984, le mie aziende sono tuttora floride e sul mercato, le mie intuizioni imprenditoriali hanno generato format e attività di importante livello.
Mi occupo di mentoring, trasferimento professionale di esperienze, credo fermamente che “puoi trasferire solo ciò che hai fatto di persona”.
Sono il creatore di Imprenditore Evoluto(R) e Time Voucher(R) e dell’ultima realtà imprenditoriale (OPEN) che si occupa di Marketing Strategico e Consulenza Imprenditoriale.
Se vuoi conoscere qualcosa di più su di me visita il mio sito e quello della mia azienda.
Buona lettura!

Alla base del valore che attribuiamo ad un prodotto c’è sempre la somma delle sue caratteristiche e delle percezioni che abbiamo di questo.

Un valore attribuito varia da persona a persona e si basa sulla consistenza di quattro obiettivi ben distinti che devono essere comunicati se si vuole ottenere un minimo di efficacia per giungere alla consapevolezza.

Eric AlmquistJohn Senior e Nicolas Bloch, sulla prestigiosa Harward Business Review hanno individuato gli elementi che compongono i quattro obiettivi che devono essere evidenziati nelle nostre comunicazioni se vogliamo essere efficaci. Una sorta di piramide di Maslow della comunicazione efficace rivolta ai bisogni dei clienti.

  1. Funzionalità e caratteristiche 
    Alla base di qualsiasi comunicazione di prodotto ci sono gli elementi sostanziali che lo compongono: le caratteristiche tecniche, il rischio connesso all’ottenerlo, la qualità, il prezzo, la semplicità, il tempo di apprendimento, gli accessori o quanto questo acquisto si integra con quello che già possediamo.
  2. Emozione 
    Quello che si prova nel possederlo, come immaginiamo ci farà sentire ottenerlo: la nostalgia, l’attenuazione della sofferenza, il divertimento, la ricompensa e il benessere che potrebbe darci.
  3. Cambiare vita
    Se immaginiamo che ciò che acquistiamo ci permetta di dare una svolta alla nostra vita, acquisirlo diventa prioritario e faremo di tutto per trovare le risorse necessarie.
  4. Impatto sociale
    Qualsiasi oggetto o servizio che possiamo acquistare serve a soddisfare una determinata esigenza o ad assolvere un determinato compito. Tuttavia l’essere umano, una volta ottenuto ciò che gli permette di vivere bene, tende a cercare di convincere se stesso e le altre persone di essere qualcosa di più, cercando di distaccarsi, ottenere l’approvazione e avere un impatto sui suoi simili. Pochi prodotti o servizi promettono (e mantengono) questo obiettivo, ma se dovessero farlo in modo estremamente convincente il costo non rappresenterebbe un problema per chi ha ottenuto tante risorse nella vita.

Eric AlmquistJohn Senior e Nicolas Bloch dicono: “Quando abbiamo svolto la nostra ricerca non abbiamo accettato la semplice risposta del consumatore secondo cui un determinato attributo di un prodotto è importante; abbiamo invece esplorato ciò che sta alla base di questa affermazione. 
Ad esempio, quando qualcuno dice che la sua banca è “conveniente”, abbiamo notato che il reale valore deriva da una combinazione di elementi funzionali: consente di risparmiare tempo, evita problemi, semplifica e riduce lo sforzo. 
Oppure, quando il proprietario di una Leica da 10.000 dollari parla della qualità del prodotto e della qualità delle immagini, registriamo che l’elemento sottostante è l’impatto sociale, che deriva dall’orgoglio di possedere la stessa fotocamera che i più grandi fotografi hanno usato nell’ultimo secolo.”E

Da questo studio si evince, in maniera netta, che se le persone valutano il prezzo è perché non hanno trasporto emotivo o non desiderano davvero il prodotto
Ad aumentare la richiesta, quindi il prezzo, sono le attività accessorie e le caratteristiche che aggiungiamo al servizio o al prodotto proposto, quali ad esempio una solida garanzia, la semplicità, la puntualità, il design.

Il tutto funziona ancora di più se ci raccontano, in modo convincente, che il prodotto ci cambia la vita, risolve i problemi, ci fa sentire importanti, che ottenerlo ci fa entrare in un club esclusivo e saremo invidiati. Se accade questo non è più una merce, ma un modo per sentirci migliori, importanti e più rispettati. 

In sintesi, il prezzo del prodotto che vendi aumenta sulla base di come fa sentire le persone che lo acquistano.

Non è il prezzo quello che comprano i clienti, a meno che il tuo prodotto/servizio non è paragonabile in tutto e per tutto con qualcos’altro, in questo caso, anche io farei la stessa cosa, a parità di tutto, acquisto quello che costa meno.

Ma se anche tutto fosse uguale, ma il valore percepito, cioè il messaggio che comunichi oltre al prodotto, è differente…beh allora non c’è confronto.

Trovare nuovi clienti, fidelizzare quelli che hai già, generare una tribù, sono tutti momenti di una strategia che devi mettere in campo ed utilizzare per dare un messaggio di valore, non di prodotto o di prezzo.

Noi sappiamo come fare, perchè? Perchè ogni giorno ispiriano i nostri clienti a fare le cose in modo diverso e ci piace trovare sempre modi nuovi di ottenere i nostri obiettivi e quelli di chi si relaziona con noi.

Vienici a trovare.

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