Sempre più spesso si fa un abuso del marketing strategico, soprattuto del marketing. Il marketing è un sistema funzionale che consente di arrivare al cliente ideale.

Imprenditori e professionisti hanno innato un grande potere, l’entusiasmo di quello che fanno. Questo da solo non basta, non basta avere entusiasmo, la giusta idea, il giusto prodotto o servizio, è necessario venderlo!

Ma venderlo a chi? Venderlo come?

La domanda che ci si dovrebbe porre è: perchè un cliente dovrebbe comprare da me? Come posso trovare il mio cliente ideale?

Il marketing risponde a queste domande, il marketing strategico applica una strategia individuale, tagliata cioè su misura, alle necessità del singolo cliente e del singolo prodotto/servizio.

Una delle basi fondamentali prima di decidere di fare marketing è mettersi dalla parte del cliente e dalla parte del venditore. Vediamo come.

Il marketing dalla parte del venditore

Per molto tempo si è partiti soprattutto dal prodotto. Mi spiego meglio, l’azienda produce un prodotto ed un servizio ed il marketing individua la migliore forma per far arrivare questo al cliente. I 4 capisaldi di questa metodologia sono:

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Luogo
  • Promozione

Prodotto

Un prodotto può essere un bene tangibile o un servizio intangibile che soddisfa un bisogno o una mancanza di consumatori. Sia che vendiate vestiti di lusso o prodotti per la casa, è imperativo avere una chiara comprensione di ciò che è il vostro prodotto e di ciò che lo rende unico prima di poterlo commercializzare con successo. Le strategie di prodotto, ad esempio, riguardano: naming, branding, packaging, caratteristiche specifiche come qualità e servizi offerti.

Prezzo

Una volta che si ha chiaro il proprio prodotto, si può iniziare a pensare al prezzo e prendere decisioni in merito. Determinare il prezzo influenzerà quello che sarà il futuro profitto, ma anche l’offerta e la domanda, non di meno la strategia di marketing da adottare. In questo processo l’azienda stabilisce non solo le politiche di prezzo, ma anche gli sconti e le condizioni di pagamento. Prodotti e marchi simili, potrebbero dover essere posizionati in modo diverso in base a diverse fasce di prezzo.

Luogo

La formula fondamentale del marketing a questo punto è: mettere il prodotto giusto, al giusto prezzo, nel posto giusto, al momento giusto. È quindi fondamentale valutare quali sono le posizioni migliori per convertire potenziali clienti in clienti reali. In questa fase rientrano tutte le attività mediante le quali il prodotto arriva al consumatore finale: distribuzione, trasporto, punti vendita.

Promozione

Una volta che si hanno sia il prodotto che il prezzo si deve quindi procedere alla sua promozione. Promuovere un bene o un servizio prende in considerazione molte strade e modi. La promozione, oggi più che mai, include numerosissimi elementi quali: pubbliche relazioni, pubblicità tradizionale, social media marketing, email marketing e altro. Ognuno di questi punti deve essere sempre e comunque supportato da un adeguato ritorno sull’investimento (ROI).

Un prodotto di successo

Creare un prodotto di successo è, in linea teorica, relativamente semplice.

Bisogna solo creare un prodotto che un definito gruppo di persone desideri e metterlo in vendita in un posto che le stesse persone visitano regolarmente. Tale prodotto deve, poi, corrispondere esattamente al valore che gli acquirenti si aspettano da esso. Infine, tutto questo deve essere fatto al momento giusto, quello in cui gli utenti sono meglio disposti a comprare.

Questo metodo semplifica in maniera esasperante quello che in realtà è un durissimo lavoro.

Per di più basta un solo dettaglio sbagliato perché tutto fallisca, ritrovandosi per le mani un autentico disastro. Immaginate di vendere un libro scolastico nel momento in cui le scuole stanno per chiudere, vendere un oggetto ad un prezzo troppo alto o eccessivamente basso fallendo il target di mercato, oppure commercializzare un’auto a benzina in un posto dove ci sono pesanti incentivi per i veicoli elettrici.

Vale ancora la pena?

Stai pensando di lanciare un nuovo prodotto o servizio? Questa metodologia può ancora oggi venirti in aiuto per sviluppare una strategia di marketing di successo, evitando a priori quegli errori che potrebbero risultare irreparabili e fatali.

Nel corso degli ultimi anni abbiamo assistito a una serie di evoluzioni ed abbiamo percepito la necessità di fare dei cambiamenti, di creare cioè un eco-sistema di marketing.

Il marketing dalla parte del cliente

Le caratteristiche di cui ho appena parlato sono orientate soprattutto al prodotto.

La grande innovazione è quella di avere al centro il consumatore.

I capisaldi di questa metodologia sono::

  • Consumatore
  • Costo
  • Convenienza
  • Comuniczione

Analizziamoli insieme.

1. Consumatore

Ormai non è più possibile sviluppare prodotti e quindi provare a venderli in un mercato di massa. Il tuo cliente deve essere il tuo obiettivo principale.

I marketer devono studiare i desideri e le esigenze dei consumatori, per poi conquistarli, a uno a uno, con qualcosa che desiderano.

È necessario scoprire cosa vogliono le persone e poi “costruirla” per loro e a modo loro.

Il prodotto è solo un pezzo del puzzle. Esso deve essere qualcosa che il cliente trova desiderabile, unico, distinguibile da tutto il resto.

2. Costo

Il Prezzo è la quantità di denaro che un consumatore sarà disposto a pagare per acquisire un bene o un servizio. In questo caso, prima di tutto è necessario avere ben chiara la differenza tra Costo e Prezzo.

Il costo in termini monetari è l’importo necessario alla produzione di un bene o servizio.

Una volta individuato il bisogno, bisognerà, quindi, conoscere il prezzo che il cliente è disposto a pagare per rimanere soddisfatto del prodotto anche dal punto di vista finanziario.

Il costo andrà perciò pianificato in base al proprio cliente target.

3. Convenienza

Rendere più facile l’accesso e la fruibilità di un prodotto sono parte essenziale di ogni strategia di mercato. Il cliente non acquisterà mai un prodotto se non è conveniente per lui.

Le aziende devono scegliere le modalità distributive più convenienti per il consumatore.

Il fulcro resta sempre il cliente. La proliferazione dello shopping online e le nuove tecnologie hanno completamente rivoluzionato il modo di fare acquisti. Oggi, come non mai, è decisivo capire quali siano le modalità con cui i consumatori vanno a soddisfarei propri bisogni.

Ad esempio comprano online o si recano in un negozio fisico? Avere questo ben chiaro in mente è decisivo per mettere in atto le strategie migliori e più adatte.

Rientrano nella convenienza anche i servizi. Se ad esempio un consumatore intende comprare un condizionatore, con molta probabilità, sceglierà quello che gli garantisce anche il l’assistenza e l’installazione compresa.

4. Comunicazione

È un processo che non è né manipolativo né guidato solo dal venditore, ma è informativo e bidirezionale. Richiede un dare e avere tra chi acquista e chi vende. La comunicazione è orientata al consumatore e il suo scopo è quello di creare delle relazioni durature e significative. E’ necessario dare valore, è necessario che il consumatore ci percepisca come esperti di quel prodotto o servizio. Questo crea un legame di autorevolezza.

Il proprio pubblico non deve essere solo consapevole delle attività dell’azienda e dei suoi prodotti o servizi, deve anche essere coinvolto attraverso contenuti di valore e interazioni.

Conclusioni

Entrambe le metodologie sono corrette ed usabili. Quello che fa la differenza è avere un eco-sistema di marketing che consenta di applicare al meglio una delle due.

Un eco-sistema è una strategia di marketing che si basa su un percorso insieme al cliente, partendo dall’obiettivo finale per poi arrivare, spacchettando le varie fasi, alla base di partenza, alla individuazione della big idea, al posizionamento, alla gestione della consapevolezza ed infine alla vendita.

L’eco-sistema di marketing consente di arrivare, partendo dall’acquisizione del potenziale cliente, alla gestione delle obiezioni, alla gestione del cliente tipo, alla individuazione delle soddisfazioni finanche alla gestione dei “no” che hanno il vero significato di “non ora”. Proprio questa gestione, in maniera automatizzata, da parte dell’eco-sistema di marketing, farà si che il potenziale cliente per il quale questo non è il momento giusto, venga nutrito con informazioni di valore e, al momento giusto, diventi nostro cliente.

Come fare? Con la nostra consulenza, la base di partenza dalla quale eventualmente studiare insieme la migliore strategia per la tua impresa.

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