Tempo fa, un professore di marketing di Harvard, Theodore Levitt, ha dichiarato: “Le persone non vogliono comprare una punta da trapano da un quarto di pollice. Vogliono un buco di un quarto di pollice”.
Questa famosissima affermazione serve a dire che quando comunichi qualcosa puoi evidenziare problemi raccontando che serve un trapano di un’adeguata potenza, che il lavoro comporta il rischio di bucare il tubo del gas o dell’acqua, che mentre bucherai il muro si creerà molta polvere e che il rumore potrebbe disturbare il vicino.

Oppure, in alternativa, puoi risolvere problemi dicendo ad esempio che con il tuo fermaglio adesivo ultra potente non hai bisogno del trapano e tua moglie sarà felice di vedere finalmente appesa la foto in cui siete felici e sorridenti. In buona sostanza non è il trapano che fa la differenza se hai bisogno di un “buco” per appendere la foto con tua moglie, ma come ti sentirai soddisfatto quando la guarderete insieme, la farete vedere ai vostri amici e i vostri figli, quando saranno più cresciuti e la guarderanno, vi diranno che siete bellissimi, felici e sorridenti. Insomma una “bella esperienza” non un trapano.

Ho parlato di buco, ma i cani?

La stima di quest’anno relativa al mercato del cibo per cani negli USA è di oltre 30 miliardi di dollari. 
La domanda e i prezzi sono in forte crescita, eppure non mi sembra di aver mai visto un cane che entra in negozio e acquista il suo pranzo, magari facendo una valutazione di gradimento, gusto, consistenza, ecc.
Molte aziende del settore fanno ricerca e innovazione per accaparrarsi una fetta di questo sostanzioso mercato, ma senza consultare i cani; i loro clienti sono esseri umani che amano il loro fedele amico. Quindi tutti quelli che operano nel settore hanno come unico riferimento chi sborsa i soldi.
I proprietari acquistano pensando di fare il bene del proprio cane e questo li fa sentire gratificati. Se l’alimento ha un ridotto numero di grassi, è proteico e riduce il rischio di malattie nel loro amato compagno allora sborseranno una somma superiore per ottenerlo. 

Il cibo per cani è stato fatto per i proprietari dei cani!!!

Questo è solo l’ennesimo esempio di come le persone non vogliono ciò che vendi, vogliono il modo in cui si sentiranno acquistando quello che vendi.

Se hai letto queste parole e continui a pensare solo a vendere, fai qualcos’altro, fatti un giro su Facebook, pianta qualche barbabietola si Farmville, perchè il tuo ruolo non è quello di imprenditore.

Se invece ti si è accesa anche una fioca luce e stai iniziando a pensare che, anche se non completamente, ho ragione, e quindi stai pensando ad uno dei tuoi prodotti o servizi ed a come potresti far cavalcare l’onda della bella esperienza, allora devi iniziare a pensare in maniera diversa, pensare a strategia, non a vendere, la strategia vende, non solo il prodotto, il logo, il pack ecc.

Vende cosa percepisce il mercato (che è un mix, un eco-sistema).

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